La guerra abierta en el sector lucha contra la baja repu­tación de las en­ti­dades

Los bancos convierten a sus clientes en sus nuevos comerciales

El BBVA da una vuelta más de tuerca a su plan de cap­ta­ción co­mer­cial en pleno ERE

Cierre de oficinas BBVA.
BBVA.

La es­tra­tegia co­mer­cial de va­rios bancos se en­ca­mina en con­vertir a sus ac­tuales clientes en unos co­mer­ciales que atraigan a ami­gos, co­no­cidos o cuñados a las en­ti­dades con las que tra­bajan a cambio de bo­ni­fi­ca­cio­nes. El BBVA ya ha ac­ti­vado con más fuerza su propio plan justo en el mo­mento en el que ne­gocia el ERE de su plan­tilla en España, ya que los em­pleados están más pen­dientes de su puesto de tra­bajo que de atraer a unos nuevos clientes que apenas con­fían en un sector con una baja repu­tación en su con­junto.

Más comisiones, menos oficinas y, en algunos casos, un peor servicio ante una disminución de personal o porque el todavía presente en las oficinas están más pendientes de su futuro laboral ante los ajustes anunciados por buena parte del sector para que casi toda la operativa se haga por canales digitales.

Este es el planteamiento de algunos bancos para sus clientes actuales, a los que tratan de reconvertir en los nuevos comerciales. Tal vez en poco tiempo, los profesionales a sueldo con esas responsabilidades se vean afectados por los planes de reducción que buscan una mayor eficiencia y rentabilidad a más medio plazo.

Un claro ejemplo de ello es el BBVA de Carlos Torres, al que le sobran miles de empleados y oficinas en España, aunque las sucursales aún puedan tener una utilidad con fines de asesoramiento comercial. Aquellas operaciones con menos o nulo valor añadido es mejor que se hagan por canales digitales, más baratos por el banco.

Estos planes de atracción de amigos o familiares por parte de los clientes ponen de manifiesto que las redes comerciales de los bancos ya apenas persuaden a los que pasan ante las oficinas de las entidades, en el caso de que estén abiertas y sin necesidad de cita previa para ser atendidos.

Bien es cierto que algunos clientes, ante las mayores comisiones y limitaciones de horarios para ser atendidos, puedan dejarse tentar por algún amigo o familiar para que se lleve su nómina a la entidad con la que estos últimos trabajan. Las ventajas serán iniciales, como en mucho otros sectores, aunque luego se disuelvan como azucarillos en medio de las distintas políticas comerciales.

Esta estrategia de captación de nuevos clientes, aunque sea mediante los que aún retengan determinados bancos, se ha intensificado en los últimos tiempos ante la fuga de personas descontentas con las condiciones ofrecidas por sus entidades bancarias y que se han podido modificar de manera drástica y casi sin previo aviso.

Desconfianza total

Todos los altos directivos de banca sostienen que su negocio se basa en la confianza mutua con sus propios clientes, algo que prácticamente se ha perdido desde hace más de una década por la comercialización de algunos productos de alto riesgo entre personas con pocos conocimientos financieros.

La imagen de los banqueros con altas retribuciones en momentos de crisis, como el actual derivado de la pandemia, tampoco ayuda mucho a una cierta recuperación de su reputación social. Sobre todo, si los sueldos millonarios de ellos se convierten en arma arrojadiza por parte de algunos políticos que ocupan puestos en el Gobierno.

En cualquier caso, la estrategia de utilizar a los clientes propios como nuevos comerciales para atraer a amigos o familiares tropieza con los ajustes de plantilla anunciados por algunas entidades. O sobra personal, o faltan aquellos profesionales volcados en labores de comercialización.

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