Aquellos poco vin­cu­lados o menos ac­tivos se ex­ponen a más co­mi­siones

La banca traslada a los clientes del foco comercial a la diana por los bajos tipos

Antepone la ren­ta­bi­lidad al nú­mero de cuentas ante el au­mento de costes y re­duc­ción de per­sonal

Clientes de banca
Clientes de banca

Durante los duros años de la cri­sis, y por al­gunos pro­ductos mal co­mer­cia­li­za­dos, la ma­yoría de los bancos ha­bían puesto el foco en la aten­ción al cliente y en lo­grar su mayor sa­tis­fac­ción. El largo ho­ri­zonte de tipos bajos o ne­ga­tivos ha cam­biado la es­tra­tegia de mu­chas en­ti­da­des. Ya no in­teresa el nú­mero de clien­tes, sino la ren­ta­bi­lidad que puedan ge­nerar aque­llos que sean más ac­tivos o menos rea­cios al riesgo. En con­tra­po­si­ción, los menos vin­cu­lados asu­mirán más co­mi­sio­nes.

El negocio de la banca ha dejado de ser rentable desde hace tiempo y la mayoría de las entidades se resignan a un horizonte de tipos muy bajos o en negativo que complican aún más sus cuentas de resultados. Ante este panorama, la relación de los bancos ha comenzado a cambiar con aquellos clientes menos vinculados que, en la mayoría de los casos, son los que carecen de mayores recursos para asumir riesgos.

Desde hace años, casi la totalidad del sector abogaba por la necesidad de poner el foco, es decir la atención y el cuidado, en los clientes. La estrategia respondía en buena medida a la comercialización de determinados productos complejos que habían llevado a buena parte de la clientela a la contratación de los mismos sin los suficientes conocimientos sobre lo que contrataban.

Cláusulas suelo, IRPH, hipotecas multidivisas o referenciadas al IRPH son esos productos complejos que han conducido a buena parte del sector bancario a toda una oleada de demandas judiciales bien aprovechadas, todo sea dicho, por algunos despachos que se han especializado en esos casos.

Ante la quiebra de numerosas entidades, sobre todo cajas de ahorros, algunos de los grupos más saneados han integrado en sus balances los activos y pasivos de clientes procedentes de las firmas integradas. En muchos casos, personas sin la suficiente preparación financiera y con aversión al riesgo inversor.

Toda esa consolidación del sector bancario español permitió el incremento de cuota de mercado por clientes, pero con el paso del tiempo se ha convertido en más una rémora que en una ventaja competitiva en un entorno de tipos de interés en negativo. La simple cuenta corriente no es rentable si no se añaden más productos, sobre todo aquellos con mayor valor añadido para los bancos.

Desde luego, el todo gratis se ha acabado para muchos clientes de los bancos españoles y las condiciones que se imponen para eludir más comisiones por servicios sin valor añadido se han endurecido en varias entidades, como es el caso del BBVA con su cuenta 'Blue'.

Sin petición

Algunos otros bancos, como ING, han abandonado la estrategia de la captación de pasivo a cambio de altas remuneraciones, como hizo hace años con su aterrizaje en el mercado español. El banco gestionado por César González Bueno busca ahora una operativa más activa y, para ello, envía incluso la apertura de una cuenta nómina sin petición directa por parte de los clientes.

Cuestión aparte es si las entidades acabarán cobrando por los ahorros de algunos clientes con la penalización que sufren por parte del Banco Central Europeo (BCE). Casi todo el sector ha negado que se repercuta en los clientes particulares, pero ya se ha abierto la senda para que determinados segmentos asuman ese coste.

La reconversión del negocio bancario será necesario para muchas entidades consideradas hasta el momento como banca universal. Sin embargo, las nuevas estrategias parecen conducir más a un modelo de banca personal o privada en el que lo más importante es el patrimonio o la disposición inversora de cada cliente. Tal vez, un paso más en la exclusión financiera, al margen del territorio que cada cual habite.

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