Monitor del Seguro

El sector as­pira a la ges­tión in­te­gral del pa­tri­monio de sus clientes

Vender pólizas ya no es suficiente

La au­sencia de es­cán­dalos da a la in­dus­tria ven­taja en este pro­ceso de cambio

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El sector ase­gu­rador evo­lu­ciona a mar­chas for­za­das, pero ¿hacia dónde? Todo pa­rece in­dicar que las com­pañías ya no se con­forman con ser los pro­vee­dores de se­guros y los ges­tores del ahorro fi­na­lista de los clien­tes. Aspiran a más. Quieren ofrecer un ser­vicio in­te­gral de ges­tión del pa­tri­mo­nio, lo que in­cluye mu­chas co­sas: ase­so­ra­miento, for­ma­ción, la am­plia­ción de la oferta de pro­duc­to­s…en fin una puesta a punto ac­tua­li­zada.

Esta nueva orientación hacia la gestión patrimonial es la consecuencia de varias circunstancias, como la relación histórica del sector asegurador con el mundo del asset management; y de las transformaciones que se están produciendo en la sociedad, como los cambios demográficos, que obligan a redefinir las necesidades de los jóvenes, o la transformación de los clientes, cada vez más exigentes, sofisticados, informados, infieles y multicanales, y sobre todo cabreados. Los clientes son ahora más escépticos debido a los múltiples escándalos en el sector bancario. Una ventaja para las aseguradoras.

En la jornada ‘Gestión patrimonial en el sector asegurador’, organizada por Mapfre y el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF), Rafael Juan y Seva, socio director de Wealth Solutions, afirmó que el sector asegurador se beneficia en estos momentos de no haber estado involucrado en casos de crisis. Lo mismo recuerda Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa: “En los años de crisis el sector ha mantenido su compromiso con sus clientes realizando la tarea propia: cubrir riesgos, gestionar ahorro…, sin generar ninguna alteración ni necesitar ayudas públicas. Esto ha favorecido que el sector haya ido ganando consistencia”. Y no miente. Los datos demuestran el avance de esa consistencia.

Los resultados logrados en los últimos 10 años han permitido reforzar el capital de la industria a base de capitalizar los resultados sin necesitad de ayudas externas, no como otros en el sector financiero. Según un reciente análisis de Analistas Financieros Internacionales (AFI), los fondos propios del sector asegurador crecieron en la última década un 84,5% frente al 39,5% de los de la banca. No obstante, y pese a que la brecha se está reduciendo, en volumen las diferencias todavía son considerables. Los fondos propios de las entidades bancarias son 5,2 veces mayores que los de las aseguradoras.

Lo mismo ocurre con el balance. El seguro ha ganado en tamaño un 41% entre 2007 y 2017, mientras que el de los bancos sigue siendo un 10% inferior al de hace una década. Pero los activos de las entidades bancarias con negocio en España son pese a todo 8,2 veces los de las compañías de seguros. También sale mejor parado el seguro frente a la banca si lo que se analiza es la evolución de la rentabilidad. Aunque se ha reducido en todo el sistema financiero, en el caso del seguro ese descenso ha sido menor. El ROE en 2017 de las aseguradoras fue del 11% y en el caso de la banca no llega al 6%, y eso depurando las pérdidas de Banco Popular del agregado del sector.

El prestigio que el sector asegurador español se ha ganado por no haber protagonizado ningún escándalo financiero y el cansancio de los clientes de su relación tradicional con las entidades financieras lo pueden rentabilizar las aseguradoras en su nueva andadura hacia la gestión del patrimonio de los clientes. Rafael Juan y Seva considera que esta circunstancia juega a favor de esta industria, pero no es la única. También destaca que se trata de un sector que tiene “la fabrica en casa” o el hecho de que ya cuenta con una base de clientes que confía en las aseguradoras para la protección patrimonial.

Además, también es un punto a su favor el hecho de que las aseguradoras pueden segmentar esa base de clientes de forma muy precisa ya que tienen mucha información sobre sus asegurados. Y por último, es un sector con una gran capilaridad y orientado al ahorro a largo plazo: “Todo ello lleva a que las entidades aseguradoras han dado un paso decidido encaminado a ofrecer servicios de gestión patrimonial, algo que tiene toda la lógica”.

Y esa apuesta y esos pasos decididos ya son evidentes. Ahí está, por ejemplo, el movimiento de Mapfre con la puesta en marcha de Mapfre Gestión Patrimonial. Juan Fernández, consejero delegado de Mapfre Vida, explica que el enfoque cliente que se ha adoptado “nos obliga a darles lo mejor, lo que más se adapte a sus necesidades. Pueden ser seguros o fondos de inversión, hechos en nuestras fábricas o de terceros. Se está evolucionando a sistemas de arquitectura abierta”. Fernández considera que la amplia oferta de productos de la compañía y el enfoque multicanal permite a la aseguradora estar bien preparada para afrontar ese cambio “de calado”.

También tiene planes en este ámbito Mutua Madrileña. De hecho es un elemento clave de su Plan Estratégico 2018-2020 recientemente aprobado por el consejo de administración. Aparte del crecimiento rentable, que se seguirá impulsando, el Plan hace mucho énfasis en convertir a Mutuactivos "en el player más relevante de las gestoras no bancarias. Queremos crecer en el negocio institucional, pero sobre todo en particulares. Tenemos un largo recorrido para mejorar. Nos tenemos que dedicar más al asesoramiento financiero de todos los mutualistas", aseguraba el presidente del Grupo Mutua Madrileña, Ignacio Garralda, en la presentación de los resultados de 2017.

Otra aseguradora que dirige sus pasos hacia la gestión patrimonial es Santalucía, y una reciente muestra de ello es la adquisición de una participación minoritaria en Sinergia Global Partners, sociedad propietaria de Wealth Solutions EAFI, Wealth Solutions Latam y Finletic Capital SGIIC. En el ámbito de la gestión de activos y patrimonio, la aseguradora, además, controla Alpha Plus y Aviva Gestión.

También han realizado movimientos en este terreno aseguradoras como Caser, que hace un año creó una agencia de valores a partir de la cual construir una nueva línea de negocio en el ámbito del asesoramiento patrimonial. O Aegon, que cuenta desde hace años con un espacio de clientes orientado hacia la planificación y el asesoramiento financiero. O AXA, que tiene un canal de asesoramiento patrimonial, AXA Exclusiv. Son solo unos cuantos ejemplos. Hay más, y habrá más.

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