ANÁLISIS

El asesor financiero debe aprender a oír

La re­la­ción con el cliente debe ser ob­je­tiva y ex­hau­tiva

SEC
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Cuando se inicia una re­la­ción con un cliente nuevo, para un pla­ni­fi­cador fi­nan­ciero es fun­da­mental co­no­cerlo bien. Hay un as­pecto en la in­dus­tria de los ase­sores fi­nan­cieros en Estados Unidos fun­da­mental el co­nocer a su cliente: Know your cus­to­mer. De hecho en las au­di­to­rias exis­tentes de la SEC siempre piden la do­cu­men­ta­ción del inicio de una re­la­ción que ana­lizan bus­cando que es ob­je­tiva y ex­haus­tiva.

En ese proceso el asesor hace las preguntas que registra y deja hablar al cliente. Muchas veces se siente uno un psicólogo profundizando en aspectos personales. Ese conocimiento de su cliente es muy importante antes de gestionar un patrimonio.

Una de las posturas en el asesor es oír más que hablar.

La realidad es que en estas conversaciones y en muchas en la vida las personas (y con perdón sobretodo los españoles) tienen una tendencia a hablar excesivamente no dejando al otro intervenir. Hay asesores que no paran de decir al cliente como son las cosas, que productos comprar que filosofía seguir casi sin oír al cliente. También ocurre que a veces el cliente no para de hablar y es difícil esa conversación inicial.

Los egos a veces impiden ese trámite tan importante donde muchas veces lo que ambas partes desean es darse importancia y presumir de sus conocimientos.

La postura de aprender no significa que seas ignorante es aceptar que buscas asesoría en otra persona que en su campo tiene mayor experiencia.

Estaba reflexionando en esto cuando recibo un video de un familiar que hablaba de este tema aprender a oír más que hablar en una conversación: http://newwaycoaching.es/escuchar-te-suena-de-algo-3/

Él es coaching que ayuda a profesionales, no a inversores bursátiles pero de cuyas palabras he aprendido algo importante.

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