INTERNET
El BBVA admite su fracaso en la captación de depósitos
Reinventa Unoe para captar 100.000 clientes en tres años
Ya no hay objetivos de captación de depósitos o de otros productos, sino de clientes y de vinculación de éstos, en la reinvención de Unoe, el banco por Internet creado hace diez años. "En el Unoe del pasado no se tenía un posicionamiento estratégico tan claro". Es la justificación de Ricardo Martín, director de Gestión Multicanal del BBVA España y Portugal, para que, tras diez años de existencia, el banco online del grupo que preside Francisco González viva su tercera refundación, en la que se tiene claro que "Unoe no va a entrar en la guerra del depósito".
¿El motivo? "El cliente desaparecía cuando la campaña de depósitos finalizaba", señala Ricardo Martín. En Unoe "los clientes venían por depósitos de campaña". En el BBVA han aprendido la lección y el nuevo Unoe se desmarca de la guerra de depósitos "de ocasión" para comercializar productos "estables", señala su director, Ignacio Teulón. Martín insiste en "una estrategia de precios sostenible en el tiempo" y que esté en función de la vinculación "a largo plazo" del cliente.
La reinvención de Unoe, en la que oficialmente se han invertido dos millones de euros, se enmarca dentro del Plan Uno, diseñado para frenar la fuga de clientes y para captar nuevos en el grupo BBVA. Javier Bernal, director de Desarrollo de Negocios de BBVA España y Portugal, fija dos objetivos a tres años vista: 100.000 nuevos clientes (actualmente cuenta con 232.000) y pasar de los actuales 3,5 productos por cada uno de ellos a cinco, lo que supondría "una vinculación ligeramente superior a la media del grupo BBVA".
Para ello, Unoe, que nunca se ha sacudido el dominio de Patagon (ahora OpenBank), del grupo Santander, en la banca online, cambia de estrategia. Ahora "vamos claramente hacia el cliente de autoservicio, que no va a la sucursal porque no lo necesita", señala Ricardo Martín. "Los 5.000 cajeros automáticos del BBVA son nuestras oficinas virtuales, no necesitamos sucursales", añade Ignacio Teulón. Y para "no cometer errores pasados", la oferta debe ser suficientemente amplia pero sencilla, argumenta Martín. Frente a la etapa anterior, en la que "la oferta de productos se ha ido haciendo demasiado extensa y compleja", ahora "Unoe se presenta como el banco más sencillo del mercado".
Su propuesta se basa en dos productos: la hipoteca y la domiciliación de la nómina. Como banderín de enganche, una bonificación del 20% del importe de la primera nómina domiciliada (máximo, 400 euros), a cambio de comprometerse a mantenerse en la entidad 24 meses. En principio, esa campaña se mantendrá hasta el 30 de octubre (hasta final de año, en la web). El pack básico se compone de cuenta corriente, cuenta de ahorro, tarjeta de débito gratis y correspondencia virtual. La cuenta de ahorro gana un punto de rentabilidad al domiciliar la nómina y recibos (entonces, la tarjeta de crédito es gratis); 0,05 puntos cuando se superan los 700 euros de compra mensuales con la tarjeta; 0,1 puntos por contratar fondos de inversión, planes de pensiones o depósitos; y 0,7 por incremento de saldo. En total, hasta 2,05 puntos.
La misma estrategia de precio en función de vinculación se aplica a la hipoteca. Del Euribor más 0,59 de partida (al contratar el pack básico) se baja a 0,49 por domiciliar la nómina; a 0,39 por suscribir un seguro de Hogar; y a 0,29 por contratar un seguro de Vida. Todas las pólizas son de BBVA Seguros.
En sus diez años de existencia, sólo en el primer trimestre de este ejercicio Unoe ha registrado beneficios: 1,3 millones de euros. Gestiona recursos de clientes por 1.026 millones de euros, de los que unos 300 millones están fuera de balance (40% fondos de inversión, 20% valores y 40% planes de pensiones). La actividad crediticia es de 337,6 millones. Un balance que ya de por sí justifica un cambio radical de estrategia.