La prioridad en la política comercial ahora es incrementar a toda costa los ingresos
El BBVA eleva hasta un 500% las comisiones que cobra a autónomos, pymes y empresas
El cambio de consejero delegado de 'Goiri' por Cano introduce una revolución en la relación con los clientes de siempre
Las pymes y autónomos son los clientes más afectados por esta nueva estrategia comercial del BBVA, ya que son más vulnerables a variaciones de las tarifas en operaciones que realizan con mucha frecuencia, como transferencias, tanto nacionales como en divisas, y son mucho más dependientes de la financiación que reciben de su banco que las grandes empresas, que suelen trabajar con varias entidades financieras. Pero también clientes particulares se han encontrado con que ventajas que recibían por mantener determinadas posiciones en la banco han desaparecido o se han reducido sustancialmente.
Ángel Cano reclama a la organización más ingresos y menos costes. En plena crisis, la obtención de mayores ingresos resulta complicada por la menor actividad económica, la caída del consumo y el incremento del desempleo. Así que prácticamente la única vía es el encarecimiento de las comisiones. Y es más fácil elevar las tarifas a clientes cuya capacidad de maniobra, de presión sobre el banco, es mucho más reducida que en el caso de las grandes empresas, donde siempre tienen ellas la sartén por el mango.
La estrategia de obtención de ingresos vía comisiones -que el BBVA atribuye a una política de pricing (de fijación de los precios en función de los riesgos y de la generación de valor para la entidad y no a una orden del nuevo consejero delegado-, se basa en la revisión de los actuales acuerdos entre la entidad y el cliente, incluso antes de que vencieran. Las condiciones de la nueva propuesta efectuada por el BBVA son, evidentemente, mucho peores para el cliente que antes. Las sucursales, además, han perdido el margen de maniobra que antes poseían para retener al cliente fiel, a veces con más de 30 años trabajando con la entidad.
Un director de una sucursal del banco que preside Francisco González, con una buena cartera de pymes bajo su mando, señala que "esto no hay quien lo entienda". Y argumenta: "el Popular y, en menor medida, el Sabadell o Banesto, incluso algunas cajas, están haciendo campañas comerciales de captación de pymes, y vamos nosotros y subimos las comisiones a estos clientes. Así, ¿cómo vamos a mantenerlos?, ¿cómo vamos a captar nuevos clientes?"
Llueve sobre mojado. En el BBVA hay quien se acuerda de la época en la que los directores de sucursal, e incluso algunos gestores comerciales, tenían un amplio margen para fijar las comisiones (incluso, para no cobrarlas) de sus clientes empresariales y de algunos particulares con posiciones de cierto relieve, siempre dentro de las instrucciones fijadas por las territoriales. "Con Uriarte, teníamos mucha autonomía, y eso permitió al BBVA ganar cuota incluso en medio de la fusión. Luego llegó Julio López, y se implantó un sistema informático que no permitía determinadas bajadas de comisiones sin el visto bueno del superior.
Con los sucesivos directores de Banca Comercial el control se ha hecho más exhaustivo y ahora un director de sucursal o un gestor comercial, que es el que realmente conoce al cliente, prácticamente no tiene margen de maniobra a la hora de negociar tipos y precios con él", señala un directivo, ahora ya felizmente prejubilado.
El problema, para algunos gestores comerciales del BBVA, es que el banco no se fía de las pymes y ha reaccionado a la crisis económica y al paro contrarrestando el menor negocio y los mayores riesgos con más comisiones. Una estrategia totalmente opuesta a la de otros competidores que se sienten más cómodos con las pymes, como el Popular, Banesto, Sabadell o Bankinter. El problema es que así no es fácil impedir la fuga de clientes y, desde luego, una tarea titánica captar nuevos.
El BBVA argumenta que el encarecimiento de las comisiones para las pymes es una tendencia generalizada en los bancos. Así, la comisión media en los créditos concedidos a pymes es del 0,98% en los bancos, el doble que en agosto, que era del 0,49%. En un solo mes se han doblado las comisiones a las pymes, lo que viene a demostrar que los bancos no se terminan de fiar de la capacidad de las pequeñas y medianas para devolver los créditos. Este mayor margen busca compensar la caída de las nuevas operaciones, del 27% en septiembre (28% en el acumulado del año), que contrasta con el alza del 11,5% en el caso de las grandes empresas.
El interés medio TAE con comisiones que los bancos aplicaron a las pymes en los nuevos créditos ascendió así al 5,01% en septiembre, frente al 4,64% de agosto. Se trata del interés más alto desde mayo pese a la caída en picado del Euribor. Como contraste, el tipo medio de las nuevas operaciones con grandes empresas (importes superiores a un millón de euros) ha caído desde el 2,14% de agosto al 2,01% de septiembre. Y las comisiones han bajado del 0,41% al 0,06%.
En cambio, las cajas de ahorros optaron por mantener las comisiones a las pymes en el 0,7%, y el tipo medio (TAE más comisiones) bajó desde el 4,31% al 4,17%. Esto supone que las cajas concedieron créditos nuevos a estas empresas en septiembre un 16,7% más baratos que sus competidores. Pese a ello, las nuevas operaciones cayeron un 31%. Las cajas, en cambio, subieron el tipo medio de financiación a grandes empresas (del 2,51% al 2,75%), manteniendo las comisiones en el 0,2%. Aquí las nuevas operaciones cayeron el 4,2%.